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By Tim Tecklenburg (auth.)

Customer Churn bzw. Kundenabwanderung stellt in jüngerer Zeit eine zunehmende Herausforderung für Unternehmen dar. Selbst kundenorientierte Unternehmen stehen vor dem challenge, dass ihre finish- und Geschäftskunden abwandern bzw. als abwanderungsgefährdet anzusehen sind.

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschäftskunden anhand eines info Mining-Ansatzes auf foundation von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklärt werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist. Insbesondere sollte die hierarchische Struktur aus Geschäftskunden- und Nutzerebene innerhalb des Churn-Managements im B2B-Kontext Berücksichtigung finden. Mit der Anwendung der neueren Methoden der Latent type Regression und der Multilevel Latent classification Regression belegt der Autor die Bedeutung der simultanen Integration der unbeobachteten Heterogenität im Kundenverhalten für die Erklärung des Churn-Verhaltens von Geschäftskunden.

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124 Im weiteren Verlauf dieser Arbeit werden diese organisationalen Leistungsverflechtungen als B2BKundenbeziehungen bezeichnet. 126 Nach ihrer Auffassung weisen das B2B- bzw. Industriegütermarketing zwar eine relativ große Schnittmenge auf. Das B2B-Marketing sei aber insofern umfassender, als dass es auch auf Handelsunternehmen gerichtete Marketingaktivitäten berücksichtigt. In der vorliegenden Arbeit wird der Argumentation von Backhaus sowie Backhaus/Voeth gefolgt und bei der Untersuchung des ChurnVerhaltens im B2B-Kontext ein über das Marketing von Industriegütern hinausgehendes Verständnis des Begriffs B2B unterstellt.

Backhaus/Voeth (2007), S. 2-7. Vgl. Backhaus/Voeth (2007), S. 4 f. 1 wurde bereits auf die enge inhaltliche Beziehung zwischen dem Churn-Management und dem Kundenmanagement hingewiesen. 1). 2). Diese Ausführungen dienen dem ganzheitlichen Verständnis des Untersuchungsgegenstands ChurnManagement. 1 Einordnung des Churn-Managements in das Kundenmanagement-Konzept Innerhalb der Marketingforschung zum Kundenmanagement wird dem ChurnManagement zunehmende Bedeutung beigemessen. a. in aktuellen Forschungsprojekten bzw.

Erklärungsfaktoren auf das ChurnVerhalten Optimierung der Dienstleistungen bzw. Produkte Reduktion der Kosten des Kundenmanagements (Akquisitions- und Transaktionskosten) Sicherung des Ertragspotenzials der Kunden Entgegenwirken negativem Word-of-Mouth-Verhaltens Die Identifikation zentraler Einfluss- bzw. 100 Auf Basis dieser Verfahren können Muster im Verhalten der Kunden identifiziert werden, die eine Abwanderungsgefahr oder loyales Verhalten als wahrscheinlich erscheinen lassen. Aus diesen Mustern bzw.

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